Sistemas de distribución comercial

El derecho comercial moderno alberga nuevas formas de contratación y vinculaciones empresarias y mercantiles que se desarrollan en un mundo jurídico en constante evolución. Este trabajo propone analizar, diferenciar y categorizar las figuras jurídicas por medio de las cuales se instrumenta la distribución comercial, para lo cual el autor analiza en profundidad los elementos caracterizantes (concepto, naturaleza jurídica, caracteres, elementos, derechos y obligaciones de las partes) de este tipo de contratos (de agencia, distribución, concesión y franquicia) a la vez que los expone a la luz de la doctrina y jurisprudencia nacional y extranjera, juntamente con autorizadas y fundadas opiniones del autor.
 

Ámbito Financiero, 10/6/08, p. 77

No siempre los contratos reflejan la realidad, particularmente aquellos que fueron redactados hace años, y a menudo se generan confusiones respecto del encuadre correcto de los actores al implementarse sistemas de distribución. De ahí la importancia de esta obra que en su tercera edición ampliada y actualizada precisa los contratos de agencia, de distribución propiamente dicho, de concesión y finalmente el de franchising. En este orden, el autor explica y analiza las modalidades de instrumentación, la normativa aplicable en los distintos supuestos, los derechos y las obligaciones de las partes, así como la renuncia y la recesión. También son parte del desarrollo la solidaridad laboral, la defensa de la competencia, los temas derivados de Internet y la propiedad industrial.

La exposición de los diversos comentarios se ve acompañada de puntuales referencias a criterios jurisprudenciales y a doctrina nacional y extranjera. No escapa a la obra destacar las tendencias que al respecto se presentan en el derecho extranjero.

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Jurisprudencia Argentina, 7/2/96, p. 69

La segunda edición de la obra que comentamos –cuya primera versión data de 1990, y va ya camino de ser un clásico en la materia– resulta por demás oportuna, en tanto viene a actualizar el contenido de un tema en constante desarrollo, tanto a nivel internacional como local.

La distribución comercial, nacida como consecuencia de la explosión industrial que empujó las estructuras comerciales hacia formas estandarizadas y seriadas, es hoy una necesidad imperiosa del tráfico mercantil. La subsistencia de las empresas productoras de bienes o servicios depende tanto de la calidad y precio de sus productos como de la eficiencia de sus canales que utilice para hacer llegar masivamente su producción al consumidor. Para ello se han utilizado tradicionalmente formas que implicaban mantener el proceso de comercialización de los bienes en la órbita de la misma empresa que los producía, sea directamente a través de filiales o sucursales, o indirectamente, recurriendo a figuras societarias de colaboración empresaria.

Los contratos de los que se ocupa el libro implican una variante que desde hace tiempo viene siendo preferida por quienes producen bienes o servicios: recurrir a terceros especializados e independientes, vinculados por un contrato que delimita los derechos y obligaciones de cada parte. Se ha visto que no obstante las ventajas comparativas que las grandes empresas tienen para producir, en ocasiones suelen demostrar ineficiencias a la hora de procurar la conquista de nuevos mercados. Ello ha hecho que en forma correlativa al proceso de concentración económica, muchas tareas y actividades sean “tercerizadas” para evitar entorpecer el crecimiento comercial con pensadas y costosas estructuras administrativas. Demostrada la ineficiencia general de las empresas productoras para encargarse también de la comercialización, la tendencia moderna –en lugar de realizar todo el proceso por sí mismas– es delegar en terceros la distribución, lo que representa ventajas comparativas en términos de eficiencia, especialización y costos.

En el fondo, las diversas figuras jurídicas utilizadas –que son exhaustivamente analizadas en la obra bajo comentario– tienen un rasgo común, consistente en incorporar a un tercero el proceso de traslación del producto al destinatario final, para hacerlo más eficiente y económico. Estas figuras implican, para la empresa productora, desentenderse del contacto directo con el consumidor, tarea que traslada a un intermediario que actúa como nexo entre ambas puntas del proceso.

Como señala Marzorati, actualmente la distribución de productos alcanza una proporción extraordinaria, como resultado de la cual se ha operado un cambio radical en los tipos de asistencia que son necesarios para su venta. Procurando modelos que establezcan una vinculación y colaboración estable, continua y coordinada que responda a las nuevas necesidades, surgen figuras que –a pesar de su falta de regulación legislativa– han sido estandarizados por la práctica comercial: agentes, representantes, distribuidores, concesionarios, franquiciados.

La evolución de los diferentes sistemas es explicada con claridad por el autor. Anteriormente la misma empresa fabricaba un producto y lo comercializaba a través de sus representantes dependientes. Cuando la evolución de los negocios tornó administrativamente inmanejable este sistema, se confió la distribución a grandes tiendas mayoristas independientes. Con el tiempo, estas últimas fueron comenzando a ser sustituidas por distribuidores exclusivos, lo que elimina, el riesgo de que comercialice productos que compiten entre sí, favorece el control por parte del fabricante y permite distinguir los productos de otros de inferior calidad.

A pesar de las diferencias que existen entre ellos, los contratos de agencia, concesión, distribución y franquicia tienen algunas características que les son comunes: además de ser figuras contractuales no receptadas por la legislación positiva (aunque de masiva utilización en el comercio), comparten también el hecho de que el intermediario es generalmente una persona independiente del productor, sin subordinación jurídica (aunque en ciertos casos pueda ser financieramente dependiente), que se obliga a poner su esfuerzo para hacer llegar los productos al consumidor. Parafraseando al autor, estos contratos tienen como nota distintiva la de funcionar como un sistema coordinado, entre comerciantes independientes, que están dispuestos a sacrificar parte su libertad individual para ganar en el funcionamiento conjunto.

El libro está dividido metodológicamente en cinco capítulos. A continuación del capítulo introductorio, los cuatro siguientes tratan en detalle –y con abundancia de citas bibliográficas– las formas más usuales de distribución comercial: contratos de agencia, distribución, concesión y franquicia.

De cada figura el autor va examinando los elementos; sus caracteres; la naturaleza jurídica; los derechos, obligaciones y responsabilidad de las partes; y los modos de extinción. La amplitud con que son abordados los diferentes aspectos permite tener una idea completa de las implicancias jurídicas de cada una de las modalidades de vinculación comercial. Pero además de estas cuestiones, necesarias para la comprensión del funcionamiento de las figuras contractuales analizadas, el autor incluye las referencias al tratamiento que les ha dado la jurisprudencia, y los antecedentes del derecho comparado. Estos aspectos cobran singular importancia por tratarse de contratos “atípicos” o no regulados legalmente, que han nacido al amparo de la práctica de la necesidad comercial, cuyos elementos jurídicos han debido ser sistematizados por la labor creativa de la doctrina y la jurisprudencia, a la luz de la regulación de los países donde han merecido tratamiento legislativo.

Todas las cuestiones abordadas en el libro son objeto de meditada ponderación. El autor maneja adecuadamente las contribuciones de la doctrina y antecedentes extranjeros, con un lenguaje didáctico y de fácil comprensión. La obra denota un enorme esfuerzo de investigación que merece ser destacado por su exhaustividad. Sin embargo, no se agota en la formulación de paralelismos, sino que avanza en la elaboración de propuestas e ideas que permitan capitalizar la experiencia comparada.

Sin detrimento de las otras formas de distribución comercial, la franquicia comercial o franchising es la figura que ha merecido la consideración más extensa y completa del autor. Una de las más modernas y complejas formas de distribución comercial, la franquicia ha tenido en la segunda mitad de este siglo un impresionante desarrollo, que lejos de atenuarse sigue recibiendo día a día nuevos adeptos en el mundo comercial, extendiéndose con renovado impulso en los países más diversos. Para dar una idea de lo que este contrato representa desde el punto de vista económico, basta con referir –conforme ilustra Marzorati– que según estimaciones de la Asociación Internacional de Franchising, para el año 2000 el 50% de todas las ventas minoristas de EE.UU. se efectuarán en base a este sistema.

Con referencia a nuestro país, y siguiendo las propias palabras del autor, la incorporación del franchising a las prácticas de los negocios puede constituir un gran salto adelante en los medios de transformación del mercado minorista argentino, sustituyendo las viejas estructuras de la sucursal y la agencia como medios de comercialización de la producción nacional, por sistemas más modernos y más eficientes. Apuntando a ese objetivo, la obra que dejamos comentada es sin lugar a dudas un significativo aporte al esclarecimiento y difusión de las implicancias jurídicas de esta figura.

Una enorme contribución al lector es la inclusión en el apéndice, de normas cuya búsqueda individual resultaría dificultosa, por cuanto se trata en general de material prácticamente inaccesible para el estudiante o el profesional. Allí se transcriben las normas del Código de Comercio alemán referidas a los agentes de comercio; la regulación legal del Código italiano sobre contrato de distribución; la regulación de la Comisión Federal de Comercio de los Estados Unidos sobre declaraciones y prohibiciones relacionadas con la franquicia comercial y las business opportunity ventures; la regulación de la Comisión Económica Europea de 1988 sobre la aplicación del art. 85 del Tratado de Roma a ciertas categorías de convenios de franquicia comercial; la directiva del Consejo de las Comunidades Europeas de 1986, sobre la coordinación de las leyes de los estados miembros de la CEE en relación con los agentes comerciales cuentapropistas; la ley paraguaya de 1993 que establece el régimen legal de las relaciones contractuales entre fabricante y firmas del exterior y personas físicas o jurídicas domiciliadas en el Paraguay; y finalmente, el formato modelo de contrato internacional de agencia comercial publicado por la Cámara de Comercio Internacional.

La obra comentada, en resumen, constituye un texto completo y detallado, que trata en forma prolija el tema del título. Todas las variantes de la distribución comercial son puestas bajo el tamiz de un exhaustivo análisis jurídico, que brinda al empresario o a quien deba asesorarlo, las herramientas necesarias para evaluar las implicancias de la decisión de buscar las fórmulas más adecuadas de comercializar los bienes o servicios que produce.

Roque J. Caivano

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Ámbito Financiero, 7/6/95, p. VIII

En la economía contemporánea se generan permanentemente nuevas situaciones contractuales que no han sido aún receptadas a través de un régimen jurídico propio, algunas de particular utilización en los últimos tiempos en materia de comercio internacional.

Entre estos, se encuentra el concepto de agencia internacional, como promoción y venta de productos y servicios, pero que no cuenta con los poderes necesarios para concretar contrato por cuenta de sus principales.

Esta figura está siendo ya receptada por la Comunidad Europea y se está trabajando para incluirla como complemento en la Convención de Viena sobre compraventa mercantil.

En idéntica situación se encuentra el contrato de distribución comercial y la concesión, enfatizándose la franquicia comercial o franchising. En relación a éste último, a pesar de la importancia que ha adquirido, no existe aún la posibilidad de contar con legislación uniforme en la materia.

Cada una de las figuras contractuales mencionadas han sido tratadas por el autor a partir de su concepción jurídica, el análisis de los elementos que lo conforman, los deberes y derechos de las partes, la legislación a nivel internacional y antecedentes en nuestro país y su relación con otras figuras afines. Se concluye con la inclusión de un apéndice que reúne toda la legislación internacional vigente en la materia.

A raíz de lo reseñado, surge la importancia de la reedición de esta obra que nos instruye acerca de los principios básicos que sustentan las contrataciones citadas y que servirán de guía a juristas y magistrados para interpretar y crear las normas necesarias para regular judicialmente los hechos controvertidos que surjan.